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含生草

第二十八章 反客为主

含生草 劭君 5345 2017-08-16 19:00:00

  上回蔡晋将“项目三角形”运用作为作业留给了同学们,原本是观赏纪录片的时刻,林子苏为了得到在蔡晋那里露脸的机会,便下定决定纪录片回去后看,把时间省下来思考蔡晋留的作业,所以在大家津津有味地观赏纪录片时,林子苏大着胆子向蔡晋请假提前离开一会,蔡晋竟然也同意了。

  溜出教室后,她就跑到网吧去用心查阅和了解蔡晋提到的“项目三角形”管理理论,这才知道,这个理论在项目执行过程中并不是恒久不变的,而是需要分阶段地进行调整。更进一步深刻了解了什么是项目质量、项目范围、项目成本和项目时间。

  同时,了解到“成本”,原来不仅仅是财力的投入,还包括人员、设备、材料、沟通、信息等,凡此种种,真是令林子苏大开眼界,犹如醍醐灌顶。

  随后,在纸上对“未来之星”项目的销售管理三角形,四个要素进行设定和演绎,经过多次演算后,最终定稿,这才放心去吃饭,期间还给周瑁远去了电话,知他能正常吃午餐这才安心。

  14:00,蔡晋准时来到教室,依旧是在热烈的掌声中走到了讲台,简单寒暄后,开始抽查上午布置的作业,林子苏是第三个被蔡晋叫上去分享的,前两个显然准备不充足,但也能把各自所在的项目情况说透,但一结合“项目三角形”理论就又相差甚远,毕竟大家是第一次接受这个概念和训练,所以蔡晋也就未做过多苛责,难得多了几分宽容和耐心。

  林子苏上台后,分别在黑板上画了四个三角形,四个的形状都不一,林子苏画完以后,就讲道:“我先给大家讲讲,我所在的公司和项目,我们公司是东森集团,是一个把质量看做生命的地产公司,在屏源省堪称行业的NO.1。

  东森集团在屏源省的18个地市都有城市公司,城市公司负责拿地拿项目,集团提供人力、财力、物力、营销的支持,而且18地市的公司都是通过招标的形式,委托第三方代理销售。以我所在的云连市城市公司的‘未来之星’项目为例吧。

  我们明年的销售目标是9.6个亿,我们这个项目占地面积有300多亩,而且多以高层为主,质量在当地也是有口皆碑的,又占据得天独厚的学区资源,所以项目本应该不愁卖的,但是销售却很缓慢,今年一年的销售才不到3个亿,所以整个销售任务都压到了明年。

  上午蔡老师讲授‘项目三角形’理论时,确实给了我很大的启发,所以斗胆在这里卖弄一下,以此理论来分析一下,我们‘未来之星’的销售管理现状,以及应该做怎么样的调整和改善。还请蔡老师和同学们指正!”

  随后,林子苏指着黑板上的第一个三角形,道:“大家看到了,我一共画了四个三角形。第一个三角形,我分析的是我们项目的四个要素,核心是1年内完成9.6亿的销售目标,三边要素是时间、成本和客户维护,成本投入是销售目标的千分之一,也就是960万。销售目标不用说是核心。

  按照蔡老师说的‘固定第一边,调节第二边,投资第三边’的原则,我把时间固定为第一边,客户维护调节为第二边。接下来就是投资第三边了,那就是成本了,大家都看到了,对于9.6亿的任务而言,这个960万的成本是比较低的。

  所以,我认为应该至少再增加1个百分点,也就是成本提升到1920万,这样才可以满足高频次的活动曝光,配合全媒体的广宣推广计划,同时进行高效的销售团队建设,比如蔡老师说的要建设有层次的团队架构。另外还可以增设样板间的网络体验等等。”

  林子苏接着讲道:“由此,我按照销售节点分了三个阶段,即:前期,中期,后期。前期一般成本投入比较大,占总成本投入的50%,且任务重,因为要达到5个亿的销售目标,时间为五个月。

  在这个阶段,5个亿销售任务为核心,为什么任务占到总目标的一半还多,因为从一月到五月底,跨度春节、五一、清明三大节日,是拓客的最好时间,一进入夏季就很难再进行拓客,所以拓客必须在夏季来临前完成。

  客户维护是第一边,时间为第二边,成本是第三边。值得一提的是,我为什么要把客户维护放在第一边,而不是第二边?因为我觉得前期拓客成本比较大,必须进行大力度的客户维护,才能保障留客,对后期销售进行二次三次,甚至多次开发,可以有效节省后期的拓客成本,做到先苦后甜。”

  大家都点头表示同意,林子苏接着道:“那么销售到了中期阶段,也就是我这里画的第三个三角形,销售目标3个亿,时间跨度5个月,成本投入占比30%。在这个阶段,销售目标依然是核心,时间为第一边,客户维护依然是第二边,成本投入则是第三边。”

  林子苏转过身,讲第四个三角形,道:“销售到了后期,销售目标剩下1.6亿,时间为2个月,成本投入20%,这个阶段的第一要务还是销售目标,成本则为第一边,时间为第二边,客户维护可以放在第三边了。

  这个时候要严控成本,防止超预算,可以将时间上浮1-2个月,客户因为已经有了前两个阶段的精心维护,客群也基本稳定,无需投入太大的精力和时间去做维护。完成销售任务,相对也没有前两个阶段,压力也没那么重了。嗯,我的分享就到这里了,谢谢大家!”

  蔡晋率先鼓掌,教室里也跟着想起了热烈的掌声,随后蔡晋点评道:“确实出乎我的意料,我上午讲‘项目三角形’,其实也不过10来分钟,但林子苏能够举一反三,甚至领悟到更深层次的运用,非常不错,大家再给她一次热烈的掌声吧!”

  紧接着,教室又响了掌声,林子苏已然是面色绯红,但仍不忘给蔡晋和同学们鞠躬致敬,道了声“谢谢!”

  随后蔡晋继续点评道:“其他的不做点评,因为林子苏同学已经做得非常好了,我就问一句,你为什么没有把质量,列入考量的要素指标?”

  林子苏答道:“是这样的,东森集团对每个城市公司的第一要求,就是质量,这也成了多年来东森人的一种共识,就像吃饭一样平常,所以我没有列入进来。第二,因为我觉得我们这两天学习,都是和销售有关,所以我才斗胆没有从大的项目背景出发,而是仅仅根据销售管理中,可预见的几个关键要素,提炼了这四个我认为比较重要的要素,脱离开项目背景,可能会有些不妥?”

  蔡晋欣慰地点点头,笑道:“没事,我不是批评你,我觉得你考虑的很对,这个思考路子是对的。好的,你先回座吧!你呢,给你们三团记五个正吧,一团加两个,二团和四团各加一个。”

  三团的人都不禁一阵高呼,林子苏也欢喜地记下了,同桌的张翰非也给她竖了个大拇指表示赞赏。

  随后,蔡晋开始了下午的课程,下午课程相对比较枯燥,主要是讲解销售工具的高效使用,也不在话下。

  下午一下完课,林子苏三下五除二收拾好以后,就十分殷勤地去给蔡晋帮忙,又是帮他收拾课件文档,又是帮他关电脑关投影仪,整理停当,就帮他提着公文包,也不给他,蔡晋也就由了她提着,不置可否,便和几个同学走出教室,一群人一边交流探讨,一边走向停车场。

  一路上林子苏安静地听大家和蔡晋的谈论,直到到停车场,同学都散去,就剩下林子苏和蔡晋了,林子苏也不说话,只是跟随在他旁边,等他拿钥匙取车,蔡晋刚按了解锁,林子苏就去开了后车门,帮他把电脑包放在后座上。

  蔡晋只道她放了东西就离开,就开了驾驶座的车门,刚进入车内,只见林子苏已经绕过车头,拉开了副驾车门,竟然也坐了进来。

  蔡晋一脸的错愕,道:“你进来干什么?”林子苏很自然地拉了安全带锁好,然后笑道:“蔡老师,您看过《当幸福来敲门》这个电影吗?”

  蔡晋不知她所问何意,却还是应了句:“看过。怎么了?”

  林子苏道:“相信您一定还记得Chris为了得到实习机会、搭乘人事主管的出租车、在车上秒变魔方的情节,当然我不会给您表演魔方,我只是占用您开车的这段时间,想给您讲一个故事,不管最后能否讲完,您到地儿我就下车,一定不打扰您。可以吗?”

  蔡晋没有拒绝的理由,因为《当幸福来敲门》是他最爱的影片,而且林子苏说的影片里的那个桥段,也是他最欣赏的,所以也就启动汽车驶离停车场,边道:“我们这个阶层的人,时间都是按分钟计算的,不像你,一天中浪费个把小时也无所谓。而我们,如果因为某一个人,或某一件事儿耽误了时间,哪怕是1分钟,就有可能造成重大的损失,这个损失可能不只是我的,还有我的合作伙伴、我的客户。所以,我非常讨厌浪费我时间的人,既然你说不占用我的时间,最好,先说好,如果你还是昨天那番说辞,我劝还是你省省吧。”

  林子苏忙道:“蔡老师放心,我一定只字不提,我就是最近听了一个故事,感触颇多,所以特想给您分享一下!”蔡晋啼笑皆非,摇摇头,也不作言语,只专心开车。

  “话说,有一个孩子,原本生活在一个幸福的家庭。七岁那年,他的妈妈被检查出患了子宫癌,没过一年妈妈去世。他的父母伉俪情深,父亲两年后,终于坚持不下去,选择了自杀,这个孩子那年不到十岁。

  后来,辗转流落进福利院。可是,福利院的日子,并不好过,他经常被欺负,十六岁那年初中毕业,他受够了被人欺负和嘲笑,决定辍学不再读书,而是选择当兵入伍。三年后,他在执行一次任务时,因伤退伍。

  退伍回来,他举目无亲,又饱受伤病折磨,部队给的抚恤金也很快耗尽,他想起爸爸妈妈,如果他们在,也许自己就不会,过得这么艰难和困苦,他越想越万念俱灰,终于有一天举起了刀子,选择了和他父亲一样的办法——自杀!”

  林子苏讲到这里停顿了一下,蔡晋突然一个急刹车,黑了一个脸,斥道:“林子苏,你到底想干什么?”

  林子苏却并不接话,而是镇定地继续讲道:“只是老天见怜,他很幸运,被前去催债的人发现,又被送到医院。所谓‘大难不死,必有后福’就是这样,他在医院里,遇到了一个病友,也就是后来他生命中的贵人,那个如师如父如兄的人。

  这个贵人资助他就医,鼓励他复读高中的课程,一路攻他读本科、读研究生,在他读书的过程中,还把他带入地产行业,让他从一个普通的售楼顾问做起,直至做到一个公司的老总,做到一个在地产行业里响当当的人物!

  然而,当幸福和成功敲响他的门时,在他功成名就时,他的贵人却因病离世,他甚至连一句‘谢谢’,都还没来得及说。”

  林子苏说到动情处,也是潸然泪下,蔡晋更是泪光闪烁,难抑心中的起伏,随后仰仰头,稍作镇定后,才看向林子苏,低沉地问道:“你到底想干什么?”

  “对,这个孩子,就是眼前这个让我高山仰止的蔡晋。可是,曾经的他,也和如今的我一样,都遇到过人生最艰难、最困苦的时候。可是,命运却截然相反,他遇见了他生命中的那个贵人,而我不管怎么努力,都无法得到他的关注和认可!

  也许,您已经习惯了现在往来无白丁的生活,偶尔像我这样的无名小卒,闯进您的世界里,您根本连正眼都不会多瞧,就像弹去衣服上的灰尘一样,我就要在你的视线里消失。

  尽管如此,我还是不得不说,您有您让人不可企及的行业名望和能力,我欣赏也敬重。但我并不认同您现在这种‘以利权衡’人际交往的原则!

  我甚至大胆推测,如果当年那个贵人也如你一般,凡事都权衡利弊,那您还是今天的蔡晋吗?倘若您的贵人今天还活着,他是否也会赞同您今日的做法呢?”

  蔡晋始终看着林子苏,眼神逼视,凌厉无比,林子苏也看着蔡晋,目光丝毫没有犹疑,但却抑制不住内心的激动和害怕,愣是憋着一口气把话讲完了,血液澎湃加速了肩上的疼痛。

  林子苏撇过头,不再看蔡晋,迅速解下安全带时,但因用力过猛使得肩膀的疼痛加剧,额头上也不停地流汗,临下车林子苏横了蔡晋一眼,随后下车,带上车门,大步朝前而去。

  车内,蔡晋看着林子苏潇洒而去的背影,双手扶着方向盘,已经气得浑身发抖,自己的身世时至今日已经没有几个人知道了,这些年的努力,终于为自己换来了不俗的社会地位和行业名望,也终于如愿以偿跻身名流,所到之处没有不对自己敬重有加的。

  但,没想到今天,却被一个可以作自己女儿的后辈,重启尘封了三十多年的往事,还被她反客为主,当面指责和教训他的‘势利’,这是生平第一次,令他气愤交加,半响都没有任何思绪和动作。

  沉默好半天,蔡晋终于重新启动车子,当车子驶近林子苏时,蔡晋放慢了速度,并摇下副驾车窗,叱了一声:“林子苏!”

  林子苏转回头时,蔡晋看到她竟也是泪流满面,声音也软了几分,道:“明天上午还有半天的课,我说过对胜出的团,给予奖励,如果三团胜出,而且如果你也能说服团里其他人放弃这个属于团队的奖励,我便应你所求,而且优先安排你的行程!”

  林子苏不敢相信,竟掩面哭了起来,随后才撒开手,含着泪光,笑道:“真的吗?”

  蔡晋笃定地点点头,随后摇起窗户,开车离去,在后视镜上,蔡晋看到林子苏站在原地,又哭又笑的模样,心中也不免动情,思绪也不禁回到了少年时的光景,渐渐地也模糊了视线。

  话说周瑁远经过第二天再次检查,到底缘于他常年健身,所以检查结果还是不错,医生交代他可以出院后,百大的人便来人接了他回酒店疗养。林子苏拿下蔡晋后,返程给他联系时才知回了酒店,便乘车回酒店。

  华中商会酒店,这是周瑁远在上京经常下榻的酒店,张庆东为此专门和酒店方签订了常年入住的协议,所以酒店方也应张庆东要求,特意为周瑁远常年保留着那间商务套房,林子苏和周瑁远几次一起同行到上京,都是随他一起入住这家酒店。

  所以,轻车熟路,林子苏很快就到了房间外,敲响了周瑁远的房门。让林子苏没想到的是,开门的竟然是周瑁远。

  “远先生,怎么就你一个人吗?你还没好呢,怎么就起来呀?”林子苏关切道。周瑁远嘴角含了坏笑,道:“我身体好得很,有你在身边,好得会更快!”

  说最后一句时,故意附到林子苏的耳多旁说,林子苏一时没明白他的用意,但看见他坏坏的笑意,便知他一定不怀好意。周瑁远也不欲继续调侃她,便关切道:“外面冷,快先进来吧!”便拉了林子苏进来。

  那么,她和周瑁远之间又会发生什么故事呢?蔡晋那里过关了,但明天三团能否夺得第一,一切都是未知数,林子苏只能走一步看一步,现在所有的计划都赶不上变化……预知后事如何,且看下回分解。

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